中央空调行业渠道模式分析
2011-02-08 10:08:58
已阅读 2193 次
中央空调行业所有渠道种类中，较为稀缺的当属囤货商。
伴随着市场的快速增长，国内涌现大量中央空调企业，市场环境走向逐年恶化的局面。大品牌依托自身的品牌影响力和过硬的产品质量，具有一部分相对稳定的用户群体。而一些国产品牌和进入中国市场较迟的品牌则依靠较低的价格冲击市场，以求得更快地占领市场份额。由于市场的不成熟以及不稳定性，使得部分老牌经销商逐渐退出零售终端，通过多年积累的资金、信誉、人脉等因素，逐渐转入操作流程相对简单的批发领域，也就是我们所说的囤货商。他们往往具有良好的渠道基础，无论渠道信息还是从业经验都非常丰富，在业内有着良好的声誉。同时，囤货商也受到众多厂家的追捧，他们的存在缓解了厂家的资金压力，也加快了中央空调厂家售后服务的应变能力，最为重要的一点是解决了企业对用户的交货周期的问题，为用户及时提供了方便。此外，由于美的、海尔、格力等传统家用空调品牌对中央空调市场的大投入，以及家用空调渠道的日益稳定，迫使很多家用空调渠道转型成为中央空调产品的代理，其中不乏颇具实力的大型批发商，主要囤积流通较快的嵌入机、风管机以及部分末端产品。这些代理商只是在延续家用空调渠道的获利模式，并不具备浓烈的囤货商色彩。而能够突出中央空调行业囤货商特点，当属那些伴随着大品牌一起成长，实力、资历、经验都十分雄厚的老牌企业，具有囤货商、代理商为一体的色彩，广东三角洲机电设备有限公司即是其中一家。然而，在浩瀚的经销商队伍中，囤货商只能是凤毛麟角，这对企业自身实力要求非常严格，能够以囤货商身份生存于市场的，那当属“精品”。
首先是在于对资金实力的要求。一个囤货商对于一个区域市场发展的意义而言，则是一个“仓库”的概念。而这个“仓库”里面能够有多少货，完全取决于资金的多少。在如今市场环境竞争越来越激烈的情况下，厂家为了保障自身的利益，基本都采取了全款提货的制度，将压力完全转移到了渠道身上。如果没有强大的资金保障平台，那么囤货商也就无谓囤货商，充其量只是一些品牌的代理，仅此而已。所以，拥有足够的现金流将是成为一个合格，或者说是出色囤货商首要条件。
既然体现了“仓库”的概念，那么这个“仓库”里面的产品是否都五花八门，应有尽有?但是对于各个区域经销商的了解，真正能够“大杂烩”的囤货商几乎没有，目前都是专一服务于某个品牌。如广州三角洲就是日立的大户，以代理商的角色囤积一批日立产品；又比如，北京晋翔制冷设备又专为约克做产品批发，每年产品吞吐量在2亿元左右。其他在诸如从家用空调行业转型而来，具有较大资金平台的经销商，由于对中央空调市场的操作并不是十分了解，因此也会选择以产品批发入手参与这个行业，但是这些囤货商都只会囤积一些风管机组、嵌入式机组、末端等常规产品，并不像在市场浸淫多年的老牌囤货商那样对市场有独到的把握，对螺杆机这样的大型机组都有涉及。由此我们也能够看到，如今也难有纯粹意义的囤货商，很多囤货商都是以品牌代理的身份出现，而且自己囤积很多常规产品也仅仅是为了自身开拓市场的方便，缩短了交货周期，从而能够赢得客户的好评。
当然，能够成为中央空调产品“超市”那是最好的选择，能够及时应对不同客户的需求，占得市场先机。然而，这种模式可行性非常小，在如今的市场环境下，纵然企业手中有足够的资金也不敢投入如此之多，且莫论目前还没有哪个囤货商能够达到这样的实力。同样，不同区域的经济环境也决定了囤货商合作的对象。在华中等经济欠发达地区，囤货商手中的产品往往是性价比较高，能够快速出手的产品。但在华南等地，与大品牌合作则会让囤货商本身显得更具实力。
“仓库”的东西也会过“保质期”，这个“保质期”的含义就是囤货商自身现金流的状况、公司在当地市场号召力，是否能够及时的让产品快速出手，这些问题则成为如今囤货商最为头疼的问题。目前在市场中，囤货商所能够带来的唯一作用就是能够及时的给用户提供产品，解决部分用户的燃眉之急，省去了用户与工厂之间订单生产发货的繁琐程序。但是在如今这个利润微薄的年代，囤货商能够所赚取的产品差价也是微乎其微，如果规模较小，那么盈利将是一大奢望。如何扩大公司的规模，加速产品的流通?每个囤货商都会有自己的独到见解，也无所谓对与错，只要是能够适合企业本身发展的思路，那就是好的思路。比如广东三角洲，如今在华南拥有较高的人气，很大取决于其独辟蹊径的市场操作理念。目前，广东地区市场竞争度越来越高，而一些中小型经销商也遇到很多发展的瓶颈，在价格、工程安装方面不具备很强的竞争力，三角洲抓住这个方面的契机，看准这些中小型经销商具有较强市场信息能力的特点，为其提供产品、技术等支持，实现双方之间的共赢。目前，三角洲已在广东建立了千余家渠道信息档案，触角延伸至很多的镇级市场。所以，如今的囤货商，必需要发展成为一个“全能型”的选手，有产品，没有适合的营销手段那是不能够久远的。
在市场化竞争日趋白热化的年代，渠道的作用也尤为显著，更多的经销商为了确保自身利益，逐渐淡化设备经销，还是以工程项目建设为主，这也给三角洲这样的“大户”提供了与庞大工程商群合作的良机。但如何从中获取更多的发展空间，这成为众多“三角洲”需要更多思考的问题。经销制或者专卖店模式是中央空调行业销售模式的大势所趋。在渠道竞争中这些“老牌”已经占得先机，并坚持不懈依照现有模式发展下去。事实上很多有先见性的企业已经迈出了第一步，同时，他们的理念也正是今后囤货商所发展的方向，不仅仅是以产品批发为主，还应利用多年累积的经验提供完善的产品服务，这样才更具备竞争力，也能够更好的促进囤货商在中央空调行业渠道中显著的作用。
